شارك
الرئيسية
2 دقيقةما هو نموذج التسويق (STP)؟
نموذج التسويق (STP): هو إطار عمل استراتيجي من ثلاث خطوات يستخدم لتحديد شرائح العملاء الأكثر قيمة لدى الشركة، وتصميم جهود تسويقية مصممة خصوصاً لهم، وتحديد المنتجات التي تلقى صدى لديهم.
يشير اختصار (STP) إلى:
التجزئة (Segmentation): في هذه الخطوة يجري تقسيم سوق واسعة إلى مجموعات أصغر من المستهلكين الذين يتشاركون في احتياجات وخصائص متشابهة، سواء كانت خصائص شخصية، مثل العمر والنوع والدخل والمهنة والمستوى التعليمي، أو خصائص جغرافية، بما في ذلك البلد أو المنطقة أو الولاية أو المدينة، أو خصائص سلوكية تشمل السلوك وأنماط اتخاذ القرارات، مثل سجل الشراء ومعدل الاستخدام والولاء للعلامة التجارية.
الاستهداف (Targeting): في هذه الخطوة يجري تقييم كل شريحة سوقية واختيار شريحة أو أكثر لتركيز الجهود التسويقية عليها بناءً على عدة عوامل، أبرزها حجم السوق وقدرته على تحقيق مبيعات وأرباح عالية مع إمكانية التوسع مستقبلاً، والقدرة الشرائية للعملاء وإمكانية الوصول إليهم بسهولة من خلال قنوات البيع والتسويق المستخدمة.
التموضع (Positioning): في هذه الخطوة يجري تحديد كيفية تقديم العلامة التجارية للشرائح المستهدفة المختارة، ويتعلق ذلك ببناء صورة مميزة وجذابة للمنتج أو الخدمة في أذهان الجمهور المستهدف تركز على الفائدة العملية للمنتج والمشكلة التي يحلها للعميل، أو الرابط العاطفي الذي ينشأ من خلال قصة العميل وتجربته مع المنتج.
أهمية نموذج (STP)
تتمثل أهمية نموذج (STP) فيما يلي:
- تخصيص الاستراتيجيات: يسمح بتصميم رسائل تسويقية مخصصة تناسب احتياجات شرائح محددة من العملاء ورغباتهم، ما يزيد من تفاعلهم.
- تحسين الكفاءة: يساعد الشركات على تركيز مواردها التسويقية والبيعية على الشرائح الأكثر قيمة وقابلية للاستهداف، ما يؤدي إلى نتائج أفضل.
- فهم أعمق للسوق: يوفر فهماً شاملاً للسوق والمستهلكين، ويدعم اتخاذ قرارات تسويقية أكثر فاعلية.
مثال على تطبيق نموذج (STP)
لنفترض أن إحدى الشركات تقدم منتجاً من القهوة الفاخرة، في البداية ستقسم سوق محبي القهوة إلى مجموعات: الباحثين عن الراحة الذين يعطون الأولوية للسرعة والأسعار المنخفضة، وغالباً ما يشترون القهوة من سلاسل المقاهي الكبرى، وعشاق النكهات الذين يبحثون عن تجارب قهوة عالية الجودة، ويقدرون حبوب البن المميزة وطرق التخمير، وشريحة العملاء الذين يعطون الأولوية للاستدامة ومنتجات التجارة العادلة ودعم صغار المزارعين.
في مرحلة الاستهداف، ستركز الشركة على محبي النكهات والذين يفضلون الاستدامة، لأن منتجاتها العالية الجودة والمستمدة من مصادر مستدامة تقدم أكبر قيمة لهاتين الفئتين، مع التركيز على انخفاض الأسعار لفئة العملاء الباحثين عن الراحة.
وأخيراً، في مرحلة التموضع، ترسخ الشركة مكانتها بوصفها خياراً فاخراً للقهوة المستمدة من مصادر أخلاقية، وتسلط رسالتها الضوء على الجودة العالية لحبوب البن التي تنتجها، وتجربة النكهة الفريدة، والتزامها بممارسات التجارة العادلة.
اقرأ أيضاً: