facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger

مبدأ البرهان الاجتماعي

مبدأ البرهان الاجتماعي (Social Proof Principle): أحد المبادئ الستة للإقناع ذكرها أستاذ علم النفس "روبرت سيالديني" في كتابه "التأثير: العلم والممارسة"، ويقوم هذا المبدأ على حقيقة أنّ الأشخاص يقتدون بالذين يشبهونهم.

يعتمد البشر، بصفتهم كائنات اجتماعية، على الأشخاص من حولهم للحصول على دلائل بشأن كيفية التفكير والشعور والتصرف. والتجارب أيضاً أكدت هذه الحقيقة، مثل التجربة المذكورة للمرة الأولى عام 1982 في مجلة "علم النفس التطبيقي". إذ ذهب مجموعة من الباحثين إلى جميع المنازل في مدينة كولومبيا بولاية ساوث كارولينا، ملتمسين تبرعات لحملة خيرية، وكانوا يعرضون قائمة من سكان الحي الذين تبرعوا بالفعل لهذه القضية. ووجد الباحثون أنه كلما كانت قائمة المتبرعين طويلة، زاد احتمال تقديم الأشخاص الآخرين للتبرع كذلك.

تُعطي هذه التجربة درساً مهماً للمدراء التنفيذيين، وهو أن الإقناع يمكن أن يكون فعالاً للغاية عندما يأتي من الأقران. ويدعم العلم ما يعرفه معظم المتخصصين في المبيعات بالفعل، وهو أنّ الشهادات من العملاء الراضين تكون فعالة على أفضل وجه عندما يتشارك العميل الراضي والعميل المحتمل ظروفاً مماثلة. ويمكن أن يساعد هذا الدرس المدير الذي يواجه مهمة الترويج لمبادرة مؤسسية جديدة. تخيّل أنك تحاول تبسيط إجراءات العمل في إدارتك، ويقاوم مجموعة من الموظفين المخضرمين هذا الأمر. فبدلاً من محاولة إقناع الموظفين بمزايا هذه الخطوة بنفسك، اطلب من شخص قديم في العمل يدعم المبادرة بأن يدافع عنها في اجتماع للفريق. إذ تحظى شهادة الزملاء بفرصة أفضل بكثير في إقناع المجموعة أكثر من خطاب المدير بشأن القضية ذاتها. وبكل بساطة، تكون الممارسة الأفضل للتأثير، في الغالب، على المستوى الأفقي وليس على المستوى الرأسي أو العمودي.

أرسل لنا اقتراحاتك لتطوير محتوى المفاهيم

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

بدعم من تقنيات

error: المحتوى محمي !!