شارك
الرئيسيةقاعدة “فهم الطرف الآخر” (Understanding the Person Across the Table): إحدى القواعد الخاصة بالتفاوض حول عروض العمل، وفحواها أنه يجب عليك أن تفهم الطرف الآخر في طاولة النقاش فهماً جيداً.
لا تتفاوض الشركات على أساس أنها شخصيات اعتبارية، وإنما الأشخاص المنتمون لها هم الذين يفاوضون بالفعل، لذلك وقبل أن تؤثر في الشخص الذي يمثل الطرف الآخر من المفاوضات، لا بدّ عليك أولاً أن تفهمه أو تفهمها، وأن تكون لديك فكرة عن اهتماماته ومشاغله الشخصية؟ على سبيل المثال، يختلف التفاوض مع المدير بشكل كبير جداً عن التفاوض مع مسؤول الموارد البشرية. لعلك قادر على إمطار مسؤول الموارد البشرية بأسئلة تتعلق بتفاصيل العرض، لكنك لا تريد أن تزعج شخصاً من المحتمل أن يصبح مديرك بنفس الأسئلة الجانبية. من الناحية الأخرى، من المحتمل أن يُكلّف مسؤول الموارد البشرية بتوظيف عشرة أشخاص، لذلك من المرجح أنه لن يغيّر عرض الشركة من أجلك، في حين أنّ المدير، الذين يعتبر المستفيد الرئيسي لانضمامك للعمل في شركته، قد يوافق على عرضك الخاص الذي تريده.