شارك
الرئيسية
1 دقيقةما معنى عدوى الإحالة؟
عدوى الإحالة (Referral Contagion): مصطلح حديث صاغته الأستاذة المساعدة في التسويق في كلية هاس للأعمال بجامعة كاليفورنيا، ريتشل غيرشن (Rachel Gershon)، ويشير هذا المصطلح إلى ظاهرة رغبة العملاء الذين ينضمون عن طريق الإحالة في إحالة عملاء جدد أكثر.
أسباب عدوى الإحالة
بحسب مقال "دراسة حديثة: التوصيات الشفوية ما زالت أداة ناجعة جداً في التسويق" المنشور في هارفارد بزنس ريفيو، ترجع ظاهرة عدوى الإحالة إلى عدة عوامل منها رغبة العملاء في بناء شبكات اجتماعية مع أشخاص يتشابهون معهم، وإلى أن العملاء الذين انضموا عن طريق الإحالة يرون أن عملية الإحالة تُعد سلوكاً اجتماعياً مناسباً.
استراتيجية إحالة العملاء
استراتيجية تسويقية تعتمد على جعل العملاء الحاليين مسوقين للشركة بهدف تنمية قاعدة العملاء الجدد. تتميز هذه الاستراتيجية بأنها تجعل عملية البيع أسرع والتفاوض مع العملاء أسهل، وهوامش الأرباح المتأتية أوفر، ولا تنطوي على أي تكاليف إضافية تقريباً، كما أن العملاء الجدد يكونون أكثر ولاء من غيرهم.
وتتسم استراتيجية إحالة العملاء بأنها نهج تسويقي يشغل "قمة قمع المبيعات"، وهو نهج ينطوي على احتمالات أكبر للنجاح مقارنة بالحملات الأخرى، لكنه لا ينطوي على أي تكاليف إضافية تقريباً، وبصفة عامة؛ لا يوجد مصدر أفضل لكسب العملاء المحتملين وتنمية الإيرادات من الإحالات التي تأتي من عملاء الشركة.
فوائد عدوى الإحالة
تحقق عدوى الإحالة العديد من الفوائد للشركات منها الآتي:
- زيادة نسبة المبيعات: ينفذ العملاء الذين انضموا عن طريق الإحالة عمليات شراء أكثر مقارنة بالعملاء الذين انضموا من خلال طرق أخرى.
- يسهمون أكثر بالتسويق للشركة: يجلب العملاء الذين انضموا عن طريق الإحالة عملاء جدداً أكثر بنسبة تتراوح بين 30% و57% من خلال الإحالات مقارنة بالعملاء الآخرين.
تنشأ فوائد عدوى الإحالة من الفوائد التي تحققها الإحالات للشركات إذ عادة ما تكون عمليات بيع العملاء الجدد الذين يأتون من الإحالات أسرع، وتكون عملية التفاوض معهم أسهل، كما تكون هوامش الأرباح المتأتية منهم أوفر، ويكون ولاؤهم أكبر.
اقرأ أيضاً: