شارك
الرئيسيةما هي خطة المبيعات؟
خطة المبيعات (Sales Plan): خطة استراتيجية توضح أهداف المبيعات، وتحدياتها، وأساليب التسويق، والسوق المستهدف، وتبرز تطوير نشاط المبيعات ضمن إطار زمني محدد.
أهمية خطة المبيعات
تُوضع خطة المبيعات بهدف تحديد المبيعات المستهدفة للشركة، واستراتيجيات البيع التي تتماشى مع السوق، وميزانية تنفيذ نشاطات البيع، والتكتيكات التي ينبغي لفريق البيع اتباعها لتنفيذ الاستراتيجيات، إضافة إلى تفويض المهام لجميع مندوبي المبيعات في الشركة، كما تتيح متابعة مستهدفات البيع، وتساعد في تقييم أداء فرق البيع.
عناصر خطة المبيعات
تضم خطة المبيعات العناصر التالية:
- العملاء المستهدفين
- الإيرادات المستهدفة
- الإجراءات والاستراتيجيات التي سيتخذها الفريق لتحقيق الإيرادات المستهدفة.
- التسعير والترويج
- تحديد مواعيد المنجزات الهامة، وضع قائمة بالمسؤولين عن إتمامها.
- هيكلية الفريق؛ تحديد أفراد الفريق ومهامهم.
- الموارد أو الأدوات التي سيستعين بها الفريق لتحقيق الإيرادات.
- ظروف السوق؛ جمع البيانات أو المعلومات عن قطاع الشركة والمشهد التنافسي.
كيفية وضع خطة للمبيعات
يمكن إنشاء خطة مبيعات شاملة تسمح بفهم التحديات التي يواجهها العمل، وكيفية استخدام الأصول لتحقيق أفضل ميزة لها، واكتساب الثقة لمتابعة فرص مبيعات جديدة والفوز بها. فيما يلي سبع خطوات يمكن اتخاذها لإنشاء خطة مبيعات فعالة:
- تحديد الهدف: بمجرد تحديد الهدف الرئيسي، يمكن التخطيط لخطوات لاحقة حول تحقيقه، سواء كان ذلك في التخطيط لمكالمة مبيعات أو إغلاق صفقة محددة، أو أي مسعى تجاري آخر.
- تقييم الوضع الحالي: تقييم صادق للموقف، ويتعلق بالهدف المحدد في الخطوة الأولى. على سبيل المثال؛ إذا كان الهدف هو توسيع العلاقة مع العميل، فإن تقييم الوضع الحالي سيتكون من تحديد العلاقة الحالية.
- وضع قائمة بالعوائق التي تحول دون النجاح: من أكثر الخطوات أهمية لتحقيق الأهداف؛ وتكون من خلال إنشاء حساب تفصيلي للعقبات التي تعترض نجاح العمل، إذ أن معرفة ما يواجهه العمل من عقبات يمكن أن يكون مصدر إلهام بشكل لا يصدق، ويطلق أفكاراً جديدة حول كيفية التغلب على الحواجز.
- تقييم نقاط القوة والأصول الخاصة بالعمل: إلقاء نظرة صادقة على الموارد والتفكير في كيفية استخدام هذه الموارد لتحقيق الأهداف، ويمكن أن تتضمن نقاط القوة والأصول أشياء مثل العلاقات الشخصية ومجموعات المبيعات والمزايا التنافسية مثل المنتجات الجديدة وغير ذلك الكثير.
- إنشاء إستراتيجية مكالمات المبيعات الخاصة بالعمل: تطوير خطة المبيعات الخاصة بالعمل باستخدام المعلومات التي جُمعت في الخطوات الأربع السابقة، وذلك عن طريق تحديد كيفية تحقيق الهدف بالاعتماد على الموقف. على سبيل المثال؛ قد تتضمن الخطة بيع منتج معين والخطوات المُستخدمة لإقناع العميل المحتمل.
- تحديد الاحتياجات: وهي الخطوة التي تلي وضع الاستراتيجية موضع التنفيذ، ومن المهم تحديد هذه الاحتياجات مفدماً. قد تتضمن الاحتياجات عناصر مثل منصة مبيعات أو برنامج تجريبي. يمكن أن تتضمن المتطلبات أيضاً قائمة بالحسابات.
- وضع الخطوط العريضة لخطة العمل: الجزء المصاحب لإستراتيجية مكالمات المبيعات الموضحة في الخطوة الخامسة، وهي عبارة عن قائمة مهام بالخطوات التكتيكية التي سيحتاجها الأفراد لإنجاز الإستراتيجية. قد تتضمن خطة العمل عناصر مثل إنهاء التسعير مع الشركة قبل إجراء عملية البيع.
اقرأ أيضاً: