شارك
الرئيسيةما هي حساسية المشترين تجاه الأسعار؟
حساسية المشترين تجاه الأسعار (Price Sensitive Buyers): أحد المصطلحات الخاصة بنموذج القوى الخمس لبورتر، وعادة ما يرتبط بقوة مفاوضة المشترين. تتصف مجموعة المشترين بحساسيتها تجاه الأسعار إذا تحقق ما يلي:
- كان المنتج الذي تشتريه من صناعة ما يمثل جزءاًً كبيراً من هيكل تكاليفها أو ميزانية مشترياتها؛ وفي هذه الحالة، من المرجح أن يبحث المشترون عن بدلاء ويساومون بقوة، تماماً كما يفعل المستهلكون فيما يتعلق بالقروض العقارية. وحيثما كان المنتج الذي تبيعه صناعة ما يمثل نسبة ضئيلة من تكاليف المشترين أو نفقاتهم، نجد المشترين عادةً أقل حساسية للأسعار.
- كانت مجموعة المشترين تجني أرباحاً ضئيلة أو تفتقر إلى السيولة النقدية أو تخضع لضغوط تجبرها على تقليص تكاليف شرائها. وفي المقابل، نجد أن العملاء ذوي الربحية العالية أو ذوي السيولة النقدية العالية أقل حساسية تجاه الأسعار عموماً (أي في حال لم يكن المنتج الذي يريدونه يمثل جزءاً كبيراً من نفقاتهم).
- لم تتأثر جودة منتجات المشترين أو خدماتهم إلا قليلاً بمنتج الصناعة. وحيثما تأثرت الجودة بشدة بمنتج الصناعة، نجد المشترين عموماً أقل حساسية للأسعار. على سبيل المثال، عند شراء كاميرات عالية الجودة أو استئجارها، يقع اختيار صنّاع أفلام الرسوم المتحركة الضخمة على المعدات الموثوقة جداً التي تتمتع بأحدث الخواص، وهم لا يكترثون كثيراً بالأسعار.
- كان لمنتج الصناعة أثر محدود على التكاليف الأخرى للمشتري. وفي هذه الحالة، ينصب تركيز المشترين على الأسعار. وعلى النقيض من ذلك، كلما كان في المستطاع أن يغطي منتج أو خدمة صناعة ما تكلفته أو يقلص تكلفة العمالة أو المواد الخام أو غير ذلك من التكاليف، فعادةً ما نجد المشترين أكثر اهتماماً بالجودة من اهتمامهم بالأسعار. وتتضمن الأمثلة في هذه الحالة منتجات وخدمات كالمحاسبة الضريبية أو تسجيل بيانات الآبار (التي تقيس الظروف تحت الأرضية لآبار النفط) التي يمكن أن توفر أموال المشتري أو حتى تضمن له مكسباً مالياً. وبالمثل، يميل المشترون إلى تفادي الحساسية السعرية في خدمات مثل الخدمات المصرفية الاستثمارية، حيث يمكن أن يكون الأداء الرديء مكلفاً ومُحرجاً.
اقرأ أيضاً: