تمت عملية الاشتراك بنجاح

إغلاق

عذراً، أنت مشترك مسبقاً بالنشرة البريدية

إغلاق
اشترك

الاستمرار بالحساب الحالي

حجم السوق

ما هو حجم السوق؟

حجم السوق (Market Size): يُسمى أيضاً إمكانات السوق (Market potential)، ويشير إلى المبلغ الإجمالي للمبيعات أو العملاء في قطاع معين خلال فترة زمنية محددة، غالباً ما تكون عاماً واحداً.

يُعد مفهوم حجم السوق ذو صلة بالحصة السوقية، والتي تشير إلى الجزء الإجمالي من السوق الذي تمتلكه الشركة؛ مثل مبيعاتها أو عملائها، وتفيد معرفة حجم السوق المحتمل قبل إطلاق خط إنتاج جديد في تحديد جدوى هذا الاستثمار.

يجب على المستثمرين عند طرح نمط جديد من المنتجات أو اتباع أسلوب مختلف جذرياً عن المنافسين، التفكير في السوق الجديد المحتمل وتقدير حجمه بناءً على الطلب المتوقع، على سبيل المثال، إذا تمكنت من بيع سيارة جديدة مقابل 5,000 دولار فقط، فمن المحتمل أن ترتفع حجم مبيعاتها، وبالتالي يمكن أن يتجاوز حجم السوق المحتمل حجم الصناعة الحالية.

يتعين على المستثمرين أيضاً تحديد ما إذا كان السوق الذي سيطرحون فيها منتجاتهم أو خدماتهم محلية أو إقليمية أو عالمية، كما ينبغي لهم تقييم حجم السوق من منظور مختلف في حال توسيع أعمالهم.

الفرق بين القيمة السوقية وحجم السوق

تمثل القيمة السوقية إجمالي إيرادات المبيعات من السوق، وتختلف عن حجم السوق الذي يقيس فقط حجم المبيعات أو العملاء في السوق، ويمكن أن يهتم المستثمر بكليهما لأنه لا يحتاج فقط إلى معرفة عدد العملاء المحتملين الذين يسعى للوصول إليهم، ولكن أيضاً مقدار الأموال التي يمكن جنيها فعلياً من أعماله. تُقدّم الشركات عادةً للمستثمرين ومانحي القروض توقعات لحجم السوق المحتمل، لرسم صورة واقعية عن مدى إمكانية نموها.

كيفية حساب حجم السوق

يوجد ثلاث خطوات رئيسية يمكن من خلالها حساب حجم السوق:

تحديد السوق المستهدف

أي معرفة نوع الجمهور الذي يناسبه المنتج أو الخدمة، ويلبي لهم حاجة أو يحل لهم مشكلة، وتحديد كيفية الوصول إليهم، وينبغي في هذه الخطوة اللجوء إلى تجزئة السوق لتقسيم السوق إلى مجموعات محددة، وفهم احتياجات كل مجموعة، ثم تحديد حجم السوق لكل شريحة تم تحديدها من خلال التواصل مع موفري البيانات وغيرهم للحصول على قائمة بالعملاء المحتملين في الشرائح المختارة.

استخدام أبحاث السوق لتقييم الاهتمام بالمنتج

أي تقدير الاهتمام الواقعي المنتج، ويكون ذلك عن طريق التركيز على المنافسين الذين يستهدفون نفس المجموعة من المشترين، ومعرفة حصتهم في السوق، ومبيعاتهم السنوية لخدمات أو منتجات مماثلة. أو من خلال المقابلات الفردية ومجموعات التركيز والاستطلاعات، وطرح أسئلة على عينة كافية من الأشخاص أو الشركات التي تقع ضمن السوق المستهدف مع شرح ما يقدمه المنتج أو الخدمة، ومن أبرز الأمثلة على الأسئلة التي يمكن طرحها نذكر:  هل هذا المنتج يثير اهتمامك؟، ما المبلغ الذي سيشعرك بالراحة عند دفعه مقابل ذلك؟، ما مدى احتمالية شراء هذا المنتج أو منتج مشابه خلال العامين المقبلين؟، يلي ذلك استخلاص استنتاجات بناء على التعليقات والملاحظات.

حساب المبيعات المحتملة

استخدام البيانات التي جُمعت في الخطوة السابقة لتقرير ما إذا كان المنتج أو الخدمة يستحق الاستثمار والمخاطرة، وذلك عن طريق تطوير نموذج مالي للعمل باستخدام البيانات المجمّعة، ثم تحديد الافتراضات الأساسية في النموذج واختبارها باستخدام تقنيات مثل تحليل السيناريو وتحليل مونت كارلو.

يوجد طريقة أخرى شائعة لحساب حجم السوق من خلال تحديد إجمالي السوق المتاح، ثم اكتشاف السوق المستهدف ضمن هذا العدد الإجمالي، والذي يختلف اعتماداً على الجغرافيا والعوامل اللوجستية الأخرى، يلي ذلك دراسة السوق المستهدف وتحديد إمكانية اختراقه (معدل الاختراق)، ثم ضرب السوق المستهدف (عدد العملاء المستهدفين) في معدل الاختراق لتحديد حجم السوق.

لماذا حجم السوق مهم؟

يعد فهم حجم السوق الحالي أو الجديد أمراً مهماً لأسباب عديدة، ومن أبرزها:

  • كسب الاستثمار: يعد حجم السوق مؤشراً على إمكانية أي عمل أو منتج أو خدمة جديدة، ويمكن تأمين الاستثمار  بسهولة عندما يكون من الممكن إثبات وجود فرصة جيدة لكسب الأموال.
  • تطوير استراتيجية تسويق وعمل قوية: تمنح معرفة حجم السوق أساساً قوياً لبناء استراتيجيات تسويق وتسعير وقنوات توزيع ملائمة، وتحديد أهداف مستقبلية واضحة.
  • تحديد الميزانية وخطط التوظيف: يساهم معرفة المسار المحتمل للنمو في وضع ميزانية أكثر دقة، وتوظيف الفريق المناسب للمهمة المقبلة.

مثال على حجم السوق

بافتراض أن شخص ما أراد إنشاء شركة نبيذ خاصة به في الولايات المتحدة الأميركية وأراد تحديد حجم السوق؛ يلجأ إلى ما يلي:

  1. يجري بحثاً لتحديد عدد متاجر بيع النبيذ في الولايات المتحدة الأميركية ليساعده في معرفة إجمالي السوق الذي يمكن نظرياً بيع المنتج إليه؛
  2. يعد إجراء البحث، حدد أن هناك 50,000 محل لبيع النبيذ، ومن بين هذه القائمة الإجمالية؛ ينوي البيع لمنطقة نيو إنجلاند (New England) والتي تشمل ماساتشوستس وماين ورود آيلاند.
  3. بعد تحديد السوق المستهدف، تبين وجود 1000 متجر لبيع النبيذ في منطقة نيو إنجلاند، لذلك يتم إجراء بحث والتحدث مع موزعي النبيذ وفي النتيجة تحديد ما يقرب من 40% كمعدل نجاح لتوزيع النبيذ.
  4. يُحسب السوق المستهدف بناء على الأرقام المستنتجة بالصيغة التالية: 1000 محل لبيع النبيذ × 40% = 400 محل لبيع النبيذ.
  5. بافتراض أن كل متجر لبيع النبيذ سينتج عنه 20,000 دولار، يمكن معرفة الإيرادات المحتملة باستخدام الصيغة التالية: 400 محل لبيع النبيذ × 20,000 دولار = 8,000,000 دولار

أي أن الناتج سيكون جني 80 مليون دولار في حال اختراق 40% من إجمالي السوق في منطقة نيو إنجلاند، ومع ذلك فإن هذا الناتج لا يأخذ في الاعتبار نبيذ المنافسين، أو جميع المشروبات الكحولية الأخرى المتوفرة في أي متجر لبيع النبيذ. لهذا السبب، تعد هذه النتيجة استنتاجاً متحفظاً عند تخمين حجم السوق الذي يمكن الفوز به.

   اقرأ أيضاً:

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

error: المحتوى محمي !!