شارك
الرئيسيةالركائز الوهمية (Phantom Anchors): هي عروض جريئة يتم التراجع عنها بسرعة، ومثال ذلك أن يقول شخص يبيع سيارة: “كنت سأطلب 8,000 دولار، ولكنني عرضتها مقابل 6,000 دولار”. وقد وجدت الأبحاث التي أجريت في مجالات غير التفاوض أن هذه الركائز تمثل عامل جذب قوي، فالمستمع في هذه الحالة غير قادر على “عدم الاستماع” على الرغم من سحب الرقم الأولي مباشرة.
يدرك أولئك الذين يدرسون اتخاذ القرارات أثر الإيهام، وهو تحيز إدراكي يصبح فيه الشخص شديد التركيز على جزئية من المعلومات (الركيزة) ويتعذر عليه التحرك بما فيه الكفاية بعيداً عنها.
يمكن أن تكون هذه الركائز قوية على نحو خاص في المفاوضات، حيث يكون للعرض الأول تأثير قوي على العروض المضادة وعلى التسوية النهائية.
وبدأ الباحثون بتقييم فيما إذا كانت الركائز الوهمية تعتبر استراتيجية تفاوض حقيقية وعفوية. ففي استطلاع لآراء خمسين من موظفي المبيعات الذين يفاوضون بمعدل 17 مرة في الشهر، قال 29% منهم إنهم يستخدمون هذه الركائز بشكل اعتيادي.