شارك
الرئيسيةالتسويق على الحساب (Account-based Marketing): هو نهج تسويقي تتبعه الشركات بحيث تقوم باستهداف عميل كبير وهام (عادة يكون عميلاً بالفعل للشركة) لتقديم مجموعة جديدة من المنتجات والخدمات له. هنا يتم التعامل مع هذا العميل كحساب رئيسي للشركة ويتم ممارسة كافة الإجراءات التسويقية حوله مثل بحوث التسويق وتطوير استراتيجيات المبيعات والتسعير. وتكون نتيجة هذا التسويق صفقة ضخمة مع عميل واحد قيمتها ملايين أو مليارات الدولارات.
يظهر هذا النوع من التسويق في عدة صناعات أبرزها تقنية المعلومات وتجهيزاتها ونظمها، والصناعات الكيميائية، والشركات الهندسية، وفي بعض الأحيان المؤسسات غير الحكومية.
يقوم هذا التسويق على أساس استهداف شركات ضخمة تؤدي إلى مبيعات كبيرة على مستوى الحجم والكميات المطلوبة، وتطوير علاقة مستقبلية طويلة الأجل.
يعتبر قطاع تقنية المعلومات من أهم القطاعات الذي يوجد فيه هذا النوع من التسويق، ذلك أن الأجهزة والأنظمة بحاجة إلى تحديث واستبدال دوري للإستفادة من التقنيات الجديدة والمتطورة، لذا تقدم الشركات المزودة ليس فقط المنتجات والخدمات الأساسية، بل تؤسس علاقة عمل طويلة لتقديم خدمات متكاملة تستمر مع نمو الشركة.
يشمل التسويق القائم على الحساب عدة خطوات وهي:
1- تحديد الحسابات (الشركات) الأبرز والأهم وترتيبها حسب ملاءمتها لعقد صفقات معها ونمو أعمالها؛
2- عند اختيار أحد الشركات، يتم إجراء بحوث التسويق للتعرف على احتياجاتها وقراراتها الشرائية السابقة والتكتيكات التسويقية المتبعة معها؛
3-يتم وضع لائحة بالإمكانيات والعروض المحتمل تقديمها للشركة المستهدفة؛
4- يجب أن تتلاءم كل أشكال الاتصالات ( اجتماعات بشكليها الرقمي والحقيقي أو المراسلات الإلكترونية أو العروض التقديمية) مع العميل واحتياجاته.
عادة تمر قرارات الشراء في الشركات الكبرى بعدة مراحل قبل أن تتم فعلاً، وتحتاج لأشهر لإتمامها، لكن بعد عقد الصفقة يتم استخلاص الدروس المستفادة للحملات المستقبلية.