facebook
twitter
whatsapp
email
linkedin
messenger

أسلوب الخطوة الأولى

أسلوب الخطوة الأولى (Foot-in-the-door Technique. FITD)يتمحور هذا الأسلوب حول فكرة أنه من الأفضل أن تبدأ بطلب صغير من الناس، وفور الحصول عليه، تكون في وضع أفضل لطلب شيء أكبر. أظهر الباحثان "فريدمان" و"فريزر" في عام 1966 أن اتفاقاً صغيراً يُنشئ ارتباطاً بين الراغب في الحصول على شيء ما ومقدِمه، وأكدا أنّ الشخص الذي تطلب منه شيئاً ما يتصرف وفق التحيز المعرفي الذي يملي عليه تبرير عملية اتخاذ القرارات الخاصة حتى يقنع نفسه بأنه قبِل الطلب الأول لسبب ما، ثم يشعر بأنه مضطر للتصرف بشكل متسق مع هذا السبب عن طريق قبول الطلب الثاني والثالث، وما إلى ذلك. نشأت عبارة "القدم في الباب" (Foot-in-the-door) خلال ذروة انتشار مندوبي البيع المباشرين، والذي كانوا يلحّون خلال عملية البيع ويمنعون غلق باب منزل المشتري المحتمل عن طريق وضع أرجلهم في عتبة باب المنزل، وهو ما يزيد في فرص استماع المشتري لعرضهم وتعزيز فرص البيع. 

يُستخدم أسلوب الخطوة الأولى في التسويق عبر الإنترنت أيضاً، فعلى سبيل المثال، يمكن للشركة طلب عنوان البريد الإلكتروني للعميل، وهو طلب صغير لا يكلف شيئاً أو يستغرق الكثير من الوقت، وبمجرد أن يقدم العميل ذلك، فمن المرجح أن يوافق على تلبية طلب أكبر وأكثر أهمية مثل التسجيل عبر الإنترنت، والاشتراك في الرسائل الإخبارية، ولم لا شراء بعض المنتجات المعروضة.

أرسل لنا اقتراحاتك لتطوير محتوى المفاهيم

اقرأ أيضاً في هارفارد بزنس ريفيو

بدعم من تقنيات

error: المحتوى محمي !!